ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНА СУТНІСТЬ МАРКЕТИНГУ ВЗАЄМОВІДНОСИН

Анотація

У даній статті розглядається сучасна концепція маркетингу - маркетинг взаємовідносин. У період з 1950-х і аж до 1990-х років відбулося формування концепції, починаючи від споживчого маркетингу, і закінчуючи власне маркетингом взаємовідносин. Маркетингові партнерські відносини  засновані на принципах традиційного маркетингу, але мають відмінності, які істотно змінюють підхід підприємства до цієї бізнес-складової. Крім того, можна виділити вісім складових маркетингових відносин, які розглянуті в статті. В даний час маркетингу відносин як новій парадигмі приділяється велика увага як у зарубіжних, так і в українських дослідженнях. Більшість науковців відзначають такі основні причини зростання інтересу до концепції маркетингу взаємин: глобалізація економіки та насичення попиту, розвиток маркетингу сфери послуг, розвиток маркетингу на промислових ринках, розвиток інформаційних технологій, систем інформаційної комунікації. Доведено, що маркетингу взаємовідносин, як економічній категорії, притаманні і певні принципи, які формуються на принципах традиційного маркетингу, але  мають відмінності, які суттєво змінюють підхід підприємства до цього компонента бізнесу. До принципів власне маркетингу взаємовідносин ми пропонуємо віднести наступні: принцип створення нової цінності з подальшим розподілом вигоди між споживачем та виробником; принцип індивідуалізацій споживача, який після придбання продукції підприємства стає його партнером у процесі визначення нових цінностей; принцип цільового призначення бізнес-процесів підприємства (технології, комунікації, підготовка персоналу тощо), які мають бути спрямовані на створення цінностей, якими хоче володіти споживач; принцип виробництва в реальному часі, який не спрямований на невизначено довгу перспективу; принцип привілейності постійних споживачів, на відміну від споживачів або організацій, що регулярно змінюють партнерів. У майбутньому наявність цього принципу передбачає тісніші стосунки з базовими клієнтами; принцип підпорядкування внутрішніх цінностей підприємства забезпеченню виникненню або випуску тієї цінності, яку хоче мати споживач. Ефективному використанню цього принципу підпорядковані зовнішні взаємозв'язки: постачальники, посередники, акціонери та інші суб'єкти ринку. Знання особистих цінностей дозволяє усвідомити, які потреби мають першорядне значення для споживача, яким чином останній оцінює свою задоволеність від споживання цього товару, або послуги, що має особливо важливе значення для ефективної реалізації концепції маркетингу взаємовідносин. Орієнтація організації на клієнтів, забезпечення вищого рівня їхньої задоволеності та зміцнення зв'язків з клієнтами, призводять до подальшого підвищення цінності окремих клієнтів і дозволяє підприємству їх повніше використовувати.